當(dāng)前行業(yè)內(nèi)最風(fēng)靡的詞匯，莫過于“調(diào)改”。

從南到北、從上至下，大批零售企業(yè)都在緊鑼密鼓地推進(jìn)調(diào)改工作，但真正達(dá)到預(yù)期效果的并不多。而河北唐山鄭兆豐生鮮超市，便是其中少數(shù)的成功案例。

它的調(diào)改路始于2023年，嚴(yán)格來說不算調(diào)改，因?yàn)樗⒎鞘腔诶系赀M(jìn)行調(diào)改，而是通過嘗試開新店--3300平米的石油家園店，全新大店模式成功后，才走上了調(diào)改之路，先后于2024年8月、2025年5月底完成了對(duì)旗艦店翔云店、惠民園店的調(diào)整升級(jí)。

惠民園店作為其最新調(diào)整門店，近日龍商網(wǎng)&超市周刊實(shí)地走訪了該店并與其店長董樹明做了深度交流，了解到其調(diào)改后各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)如銷售、客流、客單、毛利率、凈利率等均實(shí)現(xiàn)了大幅度的提升，且過了開業(yè)期后，始終保持平穩(wěn)向上增長。

據(jù)董樹明介紹，惠民園店分上下兩層，包括操作間在內(nèi)，營業(yè)面積共計(jì)1800平米，銷售較此前翻一番；日均客流從調(diào)整前的4000多人次躍升至6000多人次；單筆交易金額也由原先的20多元大幅提升至近50元，實(shí)現(xiàn)了翻倍式的增長；綜合毛利率也發(fā)生了顯著變化，提升了6個(gè)點(diǎn)至26%以上；綜合損耗率1.4%，其中加工板塊   不到1%；凈利成功由負(fù)轉(zhuǎn)正，實(shí)現(xiàn)2個(gè)點(diǎn)的正向增長。

這背后核心是客層發(fā)生了變化，主力客層年齡由此前55歲降低到30來歲，客層明顯更加年輕化。而基于在消費(fèi)理念上的不同，年輕客群體現(xiàn)出來的消費(fèi)力顯著強(qiáng)于老年群體，這就帶來了其一系列業(yè)績指標(biāo)的同步提升。

“客層變年輕了，一切好像都變得容易了。之前賣不動(dòng)的一些商品能賣了，動(dòng)銷周轉(zhuǎn)加快了，客流、客單、毛利都提升了。在這種情況下，很多問題都迎刃而解。”董樹明對(duì)龍商網(wǎng)&超市周刊表示。

那么，是哪些舉措讓惠民園店實(shí)現(xiàn)了如此亮眼的業(yè)績?cè)鲩L？更關(guān)鍵的是，主力客層的年齡下降了近20歲，更快速地支撐與推進(jìn)了商品結(jié)構(gòu)的年輕化調(diào)整，這是門店得以實(shí)現(xiàn)系列變化的核心，又是如何做到的？

01

新增烘焙，吸引年輕群體到店 

強(qiáng)化加工板塊是該店升級(jí)調(diào)整的重中之重。

董樹明告訴龍商網(wǎng)&超市周刊，該店新增了100多平米的烘焙區(qū)，以及放大了原有面點(diǎn)、熟食的經(jīng)營區(qū)域，由此前的300多平增加到了500來平。同時(shí)，經(jīng)營的品類更加多元，由此前較為傳統(tǒng)的以鹵制、涼拌菜、饅頭/花卷等品類為主，新增了關(guān)東煮、串串香、香腸、三明治、沙拉等更符合年輕群體偏好的即食分類。

另外，傳統(tǒng)品類也不囿于現(xiàn)有品種、單品的經(jīng)營，而是在老花樣上根據(jù)季節(jié)、時(shí)令與流行元素等變化口味、品相，各分類單品數(shù)顯著增加，如包子，由之前的2～3種口味增加至10余種口味。

同時(shí)，加快更新迭代速度，比如炒菜，平均一周輪換一次，給顧客以新鮮感。再者，新增了單值較高的單品，像紅燒魚系列，此前僅售15.8元的茄汁鲅魚，調(diào)改后增加了單價(jià)28元的自制干燒鱸魚、紅燒鯽魚，這背后依托的還是客層年輕化帶來的消費(fèi)力上升，簡(jiǎn)言之能賣動(dòng)了。

“改造前，我們就想把加工部門做大，因?yàn)橐郧凹庸さ漠a(chǎn)品特別少，導(dǎo)致高單值的商品賣不動(dòng)，客單、毛利都特別低。有時(shí)候一場(chǎng)促銷活動(dòng)下來，毛利率就10多個(gè)點(diǎn)，再扣掉各項(xiàng)成本就賠錢了。而現(xiàn)在，被各種加工品吸引進(jìn)店的年輕人多了，客單高的商品也能賣出去了，客單、毛利自然也就提升了。”董樹明說道。

龍商網(wǎng)&超市周刊了解到，目前該店加工板塊銷售占到整個(gè)店的30%以上，其中熟食占比19%、面點(diǎn)6%以上、烘焙在4.5%左右。調(diào)改前，熟食和面點(diǎn)銷售占比合計(jì)僅10%。

分品類說，新增的全新品類--烘焙，其所在區(qū)域此前為面食區(qū)，調(diào)改后將面食挪至二樓，騰出來區(qū)域轉(zhuǎn)為烘焙經(jīng)營，大概110平米左右，分現(xiàn)烤間、裱花間和陳列售賣區(qū)。主打現(xiàn)烤與冷藏西點(diǎn)，還新增了三明治系列，現(xiàn)有單品數(shù)100多支，周一至周五日均銷售1.2萬元、周末銷售1.5萬元。

經(jīng)營模式上，與旗艦店翔云店一樣（鄭兆豐現(xiàn)有9家門店里經(jīng)營烘焙品類的兩家門店，便是翔云店和惠民園店），除一到兩款凍轉(zhuǎn)鮮西點(diǎn)成品外，其余均為現(xiàn)場(chǎng)自制。據(jù)董樹明介紹，該店烘焙板塊總共配備了10位員工，現(xiàn)烤、裱花與售賣三個(gè)功能區(qū)依次配備了3位、3位、4位員工。

董樹明告訴龍商網(wǎng)&超市周刊，增加烘焙品類主要在兩個(gè)方面產(chǎn)生積極作用：一方面是拉升門店毛利，烘焙毛利率平均在50%左右，超過了熟食、面點(diǎn)兩大傳統(tǒng)加工品類；另一方面，降低客層年齡，上述也提到該店客層年齡已由55歲下降到了30來歲，“好像換了一批顧客”。這里面新興品類--烘焙起到的作用不小，烘焙的主力客群即年輕群體。

年輕客群的一大特點(diǎn)是喜歡嘗鮮，這也就意味著在烘焙產(chǎn)品的開發(fā)迭代上有著較傳統(tǒng)品類更高的要求。董樹明透露，該店烘焙產(chǎn)品大概每隔半個(gè)月更新迭代一次，淘汰舊品、上架新品，這部分職責(zé)主要由總部的烘焙運(yùn)營經(jīng)理負(fù)責(zé)。

例如，前不久剛上的橙味蛋糕、榴蓮披薩、水果抱抱和雪山芭樂，整體動(dòng)銷十分不錯(cuò)，呈逐漸增長態(tài)勢(shì)，其中榴蓮披薩當(dāng)下日銷250多元，每天還在上漲。

“之前年輕人為什么不上我們這來？是我們沒有給到他們想要的商品，他們自然就不來了，而不是其他別的原因，核心還是商品。只要提供符合他們需求的商品，他們就會(huì)光顧。”在談及調(diào)改前后客層方面發(fā)生的顯著變化時(shí)，鄭兆豐生鮮超市董事長鄭春慶分析說。

02

放大熟食面點(diǎn)，增加即食與加快迭代速度

烘焙是從無到有，新增一個(gè)品類，從設(shè)施設(shè)備、場(chǎng)地到人員架構(gòu)、商品組織等都是全新的，大有可為，挑戰(zhàn)也頗大。而熟食、面點(diǎn)是要在已有品類積淀基礎(chǔ)上推陳出新，構(gòu)建起符合年輕群體口味偏好的新式加工商品矩陣，難度同樣不低。

惠民園店位于河北唐山市路南區(qū)正泰里惠民園小區(qū)東北門西北130米，首次開業(yè)時(shí)間是在2018年12月份，該店是典型的社區(qū)生鮮店，主營生鮮品類。因此，今年鄭兆豐生鮮超市耗時(shí)兩個(gè)多月，重點(diǎn)對(duì)生鮮品類進(jìn)行了調(diào)整，使其經(jīng)營面積顯著擴(kuò)大，同時(shí)相應(yīng)壓縮了食百標(biāo)品區(qū)域的面積。

其中，自首次開業(yè)起便搭載經(jīng)營的熟食、面點(diǎn)，所處的位置與面積均發(fā)生了變化。其統(tǒng)一放置在二樓距離入口最遠(yuǎn)處，由多個(gè)環(huán)島與線形柜臺(tái)進(jìn)行集中陳列，達(dá)到引流與提升坪效的作用；而原有充當(dāng)引流主力的蔬菜品類則由現(xiàn)有面點(diǎn)板塊挪至中間區(qū)域。

調(diào)整后，面點(diǎn)、熟食經(jīng)營面積較此前擴(kuò)大了一半以上，達(dá)到了500多平米。加上烘焙，以及果蔬、肉禽蛋、水產(chǎn)等基礎(chǔ)生鮮品類，惠民園店生鮮面積占比達(dá)到75%左右，銷售占比則達(dá)到了70%以上。

面積擴(kuò)大了，熟食、面點(diǎn)經(jīng)營的品類、單品數(shù)也相應(yīng)增加。這涉及到更深層次的品類與單品開發(fā)板塊，而其依據(jù)是對(duì)消費(fèi)者尤其年輕消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察。

龍商網(wǎng)&超市周刊了解到，鄭兆豐生鮮超市總部運(yùn)營部門根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，統(tǒng)籌指導(dǎo)開發(fā)出新的細(xì)分品類，如串串香、沙拉、關(guān)東煮等；門店面點(diǎn)、熟食兩大加工板塊都設(shè)置了廚師長，由他們來對(duì)已有品類下的單品進(jìn)行更新迭代，實(shí)現(xiàn)“老樹開新枝”。兩方面作用下，該店熟食、面點(diǎn)的商品更新率達(dá)到了70%～80%。

以熟食為例，具有小吃屬性的串串香、關(guān)東煮、煎餅、煎餃、鐵板雞架、川香拌面、肉夾饃等為全新增加的品類。而饅頭、包子、餅類、炒菜、炸貨等傳統(tǒng)分類則是強(qiáng)化了商品豐富度，新增不少單品。

比如，餅類，涵蓋了酥餅、餡餅、烤餅等分類幾十種單品，像在其他超市比較少見的哈爾濱烤餅、地瓜餅、梅干菜肉餅等，也能在惠民園店看到；炸貨系列，一開始該店僅售小黃魚，調(diào)整后新增了炸香酥半翅、香葉雞脖、老式鍋巴肉、玉米丸子、炸黃金地瓜條等，明顯豐富了炸貨分類的商品矩陣。

值得一提的是，“老樹開新枝”板塊呈現(xiàn)出來的一個(gè)顯著特點(diǎn)是，單價(jià)普遍較此前要高，此前價(jià)格一般在15元左右，現(xiàn)在達(dá)到了20元以上，但也取得了非常不多的動(dòng)銷。另外，很多已有較高單價(jià)的商品周轉(zhuǎn)也明顯加快。

“調(diào)改以前，我們就有烤雞設(shè)備，但一天賣不了幾只，現(xiàn)在工作日一天可以賣40～50只，周末能達(dá)到100多只。”董樹明表示，背后仍舊是客群的年輕化在起作用--消費(fèi)力上來了，高單值的商品也就能賣動(dòng)了。

餐桌場(chǎng)景的消費(fèi)一大特點(diǎn)是要“常見常新”，每天為顧客提供不同花樣的主食和菜品，讓他們不致“吃膩味了”。在這點(diǎn)上，惠民園店加快了產(chǎn)品的更新迭代速度，平均下來一到兩周即推出新品或在口味做迭代，像上文提及的炒菜系列，廚師長參考季節(jié)、節(jié)日、天氣等因素，每周定期更新一次菜品，如魚香肉絲、豬肝炒蒜苔等。

03

現(xiàn)場(chǎng)自制占比高達(dá)98%，導(dǎo)入SOP與突出品質(zhì)考核

該店熟食、面點(diǎn)兩大品類的經(jīng)營模式方面也有了很大變化，普遍由此前的廠家/供應(yīng)商聯(lián)營轉(zhuǎn)向現(xiàn)場(chǎng)自制。

熟食、面點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)自制比例在98%左右，像熟食，僅有一個(gè)柜由當(dāng)?shù)刂放茝S家供貨。此外，值得注意的是，全部采取店內(nèi)自制的方式，實(shí)現(xiàn)由食材到成品的供應(yīng)全過程，一部分采用明檔制作，另一部分在靠墻操作間內(nèi)完成。

相比于成品、半成品到店，現(xiàn)場(chǎng)制作的好處是新鮮、口感比較有保證。但也存在一個(gè)痛點(diǎn)--用工成本比較大，超市經(jīng)營者需要在成本與盈利之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

鄭兆豐生鮮超市的解法是從選品維度便開始做效率提升，選擇易于標(biāo)準(zhǔn)化、口感更容易穩(wěn)定的單品投入制作，然后根據(jù)過往銷售、天氣等情況把控訂貨量、生產(chǎn)量，最后嚴(yán)控出清，確保絕大部分單品當(dāng)日出清完畢，減輕損耗。

熟食、面點(diǎn)加上新增的烘焙，其原料是并到相應(yīng)的生鮮食材課組里進(jìn)行統(tǒng)一采購，比如肉類并到肉課、面粉并到糧油課組等，以此類推。同時(shí)，也設(shè)置了嚴(yán)格的采購標(biāo)準(zhǔn)：一是達(dá)到國家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，二是該品類里的知名品牌，三是質(zhì)檢手續(xù)齊全。在該標(biāo)準(zhǔn)下，鄭兆豐生鮮超市加工品類里的原輔材料，像面粉用五得利、奶油用安佳、肉用大紅門等一線品牌。

從原料采購量的持續(xù)走高，也能看出惠民園店熟食、面點(diǎn)的受歡迎程度。董樹明告訴龍商網(wǎng)&超市周刊，單單煎餃和包子，一天光肉餡用量從調(diào)改前一周20～30斤躍增至一天即用100斤，實(shí)現(xiàn)了翻好幾番的增長。另外，從鄭兆豐總部獲得的一份數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)集團(tuán)主食部門原料--五得利面粉，2022年至2025年用量分別是360噸、480噸、700噸、900噸以上（預(yù)計(jì)），由此可直觀看出其主食銷售實(shí)現(xiàn)了大幅增長。

主食、熟食80%的商品當(dāng)天出清，從晚上七點(diǎn)半開始，采取階梯式打折的方式，直至全部出清。董樹明透露，目前熟食周轉(zhuǎn)天數(shù)為1.5天、面點(diǎn)是1天。打折出清與快速周轉(zhuǎn)帶來的是極低的損耗，惠民園店整體損耗控制在1.4%，其中熟食、面點(diǎn)均為不到1%，屬于行業(yè)極低水平。

鄭兆豐生鮮超市的一大特點(diǎn)是現(xiàn)場(chǎng)加工，隨著門店數(shù)與服務(wù)顧客數(shù)量的增加，加工商品口感的不穩(wěn)定性逐漸顯露出來。

“在視頻號(hào)、抖音或快手平臺(tái)，就有用戶評(píng)論我們產(chǎn)品口感不穩(wěn)定、不一致，這個(gè)店好吃，那個(gè)店就不好吃，或者今天的特別咸，哪天又特別淡。這對(duì)我們自制商品來說，口味統(tǒng)一比較難，因?yàn)榻裉爝@個(gè)廚師做，明天那個(gè)廚師做，即便同一個(gè)廚師，也會(huì)因?yàn)樾那榛蛘呤韬龅纫蛩兀瑢?dǎo)致出來的產(chǎn)品口感不一。”董樹明說。

為此，從今年開始，鄭兆豐生鮮超市總部營運(yùn)部門開始著手制定加工品類（烘焙、熟食、面點(diǎn)）的SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序，視頻形式），近期開始推廣至門店，以解決加工品口感不一的問題。同時(shí)，也縮短了新員工的培養(yǎng)周期，有基礎(chǔ)的技工僅需一周時(shí)間就能勝任崗位。

目前，惠民園店共有員工179人，其中35位為小時(shí)工，調(diào)改之前不到80人。此前，該店并未引入小時(shí)工，調(diào)改后才引入了小時(shí)工，這或許是考慮到放大加工板塊后面臨的人力成本驟升，而采取的減少人力投入的舉措。而重點(diǎn)板塊，熟食、面點(diǎn)投入人員共計(jì)52位（含6名小時(shí)工），其中主食19位（含1名小時(shí)工）、熟食33位（含5名小時(shí)工）。

人力投入不低，人工成本占到12.4%，高于同行的9%。但在全鏈條嚴(yán)格管控下，加上動(dòng)銷快、走量大，以及SOP的執(zhí)行，鄭兆豐生鮮超市熟食、面點(diǎn)加工板塊實(shí)現(xiàn)了較好盈利。具體到惠民園店，其也在較短時(shí)間內(nèi)也實(shí)現(xiàn)了盈利。

盡管用工量大，尤其加工板塊，但鄭兆豐生鮮超市近些年來持續(xù)完善員工薪資收入機(jī)制，以提升員工收入。

“我們店的員工扣除社保到手的工資基準(zhǔn)線是4000元，如果各方面考核下來不足4000元，公司會(huì)給他補(bǔ)到4000元，以滿足他的基本生活保障。絕大多數(shù)員工到手5000多元，如果超額完成業(yè)績目標(biāo)，能拿到更多。”董樹明表示，目前該店員工薪資由底薪與銷售提成兩部分構(gòu)成，其中銷售提成比例大幅高于底薪，目的是激發(fā)員工的工作熱情與投入度。

他舉例說，在加工板塊，業(yè)績指標(biāo)按課組分配，每月基準(zhǔn)為10萬元，完成比例越高，提成也相應(yīng)增加，超出部分同樣按比例提成，最高可達(dá)基準(zhǔn)的120%。此外，對(duì)于業(yè)績突出的課組和優(yōu)秀員工，超市還會(huì)給予一定金額的獎(jiǎng)金或商品獎(jiǎng)勵(lì)，以此激勵(lì)他們的工作積極性并增強(qiáng)榮譽(yù)感。

當(dāng)然，有獎(jiǎng)也有懲，尤其自制加工板塊，最為看重的是安全、衛(wèi)生、品質(zhì)與口感。在這方面，鄭兆豐生鮮超市尤為重視，成為考核門店生產(chǎn)人員的主要依據(jù)。比如，達(dá)不到上架標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，需要負(fù)責(zé)生產(chǎn)的員工自行承擔(dān)；另外，在售賣環(huán)節(jié)，如果一經(jīng)發(fā)現(xiàn)商品存在變質(zhì)或有異物的情況，員工要受到相應(yīng)現(xiàn)金懲罰。

04

生鮮小份化與精包裝，食百踐行“寬類窄品”與加快酒飲迭代

果蔬、肉禽、水產(chǎn)等生鮮食材經(jīng)營面積也得到了增加。同時(shí)根據(jù)各自的屬性、特點(diǎn)做了一些經(jīng)營調(diào)整，比如水果做大單品陳列、蔬菜做小份化與精包裝、肉類增加精包裝肉與調(diào)理品等。

水果是鄭兆豐生鮮超市的優(yōu)勢(shì)品類之一，新調(diào)整后的惠民園店也是如此，水果銷售占比能達(dá)到22.6%，比熟食占比還高，周轉(zhuǎn)天數(shù)是1.5天。董樹明表示，目前水果日均銷售額已達(dá)7萬元，較調(diào)改前的2萬元實(shí)現(xiàn)了超3倍的增長，這主要得益于陳列面積的擴(kuò)大及大單品的突出展示。

“單品數(shù)、品質(zhì)都沒有變化，因?yàn)槠焚|(zhì)我們一直都是嚴(yán)格把控，確保品質(zhì)和口感。”董樹明提到，水果與加工品類一樣，現(xiàn)在一些冷藏柜內(nèi)陳列擺放、較高單值的精包裝水果如西梅、拇指西瓜等也能獲得不錯(cuò)動(dòng)銷。深究其背后原因，核心還在于客群的年輕化。

調(diào)改后，惠民園店蔬菜推行小份化包裝，這一變化源自鄭春慶對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的敏銳洞察，主打‘一份菜炒一盤菜’的適量包裝。通常主菜在8兩左右，輔料規(guī)格要更低一些。實(shí)施小份量策略后，惠民園店蔬菜的銷量并未下滑，與此前基本持平、日銷2萬多元，周轉(zhuǎn)天數(shù)1天。

蔬菜的另一變化是粗加工后打包或打盒銷售，與踐行小份化的初衷一致，核心都是為了便利顧客，設(shè)身處地地從顧客角度去考慮商品銷售形式。

肉類板塊，增加了精細(xì)分割的包裝系列商品與可直接上鍋烹飪的調(diào)理品。相比散稱肉，其銷售要低一些，但增長態(tài)勢(shì)相當(dāng)亮眼，是頗具潛力的分類。水產(chǎn)主打鮮活，其銷售占比在50%。調(diào)改后，惠民園店水產(chǎn)經(jīng)營的一大特點(diǎn)也是高單值的海鮮與淡水魚開始動(dòng)銷，且走勢(shì)不錯(cuò)。

加工與生鮮區(qū)域面積得到了擴(kuò)展，相應(yīng)地，食品百貨的經(jīng)營面積縮減了約10%。同時(shí)，對(duì)單品數(shù)量進(jìn)行了精簡(jiǎn)，從原先的4000多種減少至2500種左右。盡管如此，銷售額依然實(shí)現(xiàn)了增長。

“我們根據(jù)不同分類里的銷售排名，精選排在前列的1～3支單品，淘汰尾部單品，實(shí)現(xiàn)‘寬類窄品’。功能都齊全，只是精選了同個(gè)功能分類里的單品，提升倉儲(chǔ)與周轉(zhuǎn)效率。”董樹明說。

酒飲在食百品類里是比較特殊的一個(gè)分類，更新?lián)Q代非常快，基本每周均有老品下架與新品上架。

為實(shí)現(xiàn)快上快下，鄭兆豐生鮮超市的酒飲采取更加靈活的自采模式，其比例達(dá)到80%以上。大部分主要從外地采購，比如廣州、上海、天津等。“有時(shí)候，本地的供貨商它還沒有新出的這款單品，那么，從外地采購回來，就能與本地超市同行之間形成商品的差異化。”董樹明表示，目前該店酒飲板塊日均銷售在3萬元左右。

“我們也是說嘗試，采購把這批貨采回來后，賣得好就保留，賣不好就快速淘汰下架。總要多去嘗試，才會(huì)有更多差異化的商品，不然就是一成不變，吸引不了顧客選購。”董樹明舉例，前不久上架的長安荔枝、冰糖葫蘆和冰鎮(zhèn)西瓜口味的精釀啤酒銷售便相當(dāng)不錯(cuò)，像長安荔枝，最多時(shí)一天按促銷價(jià)9.9元銷售120多瓶，折算成銷售額是1000多元。

低溫冷藏系列，惠民園店除銷售常規(guī)大品牌的低溫牛奶、酸奶等，還自制了4種口味的奶皮子酸奶，分別是荔枝味、抹茶味、白桃味和原味，相比伊利、君樂寶、蒙牛等的奶皮子酸奶，其自制奶皮子酸奶銷售明顯更好。

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